السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
إن عملية تحديد العميل المناسب لاتعني مجرد فهم احتياجات العميل وإنما تعني فهمك لاحتياجاتك الخاصة أنت أيضا وهناك أربعة عوامل محددة يجب توافرها لدى العميل المستقبلي فإذا لم تتوافر أي من هذه العوامل المحددة فلا معنى للاستمرار في عملية البيع سواء بالنسبة لك أو لعميلك المنتظر.
العامل الاول صانع القرار
هل سبق أن حدث لك مثل هذا ؟أنت تعمل بجد لكي تتميز وتتقن عملية عرض وتقديم المنتج الذي تعمل فيه فتسال العميل المنتظر العديد من الأسئلة حتى يمكنك تحديد احتياجاته وحتى تتأكد من أن المنتج الذي تقدمه يمكن أن يقدم حلولا له في ولكن عندما تتحدث معه بشان عقد الصفقة تجد العميل يعلق قائلا :يبدو هذا عظيما بالنسبة لي ،ولكن لابد أن أبحث هذا الأمر مع المشرف أولا
ومن سؤ الحظ أن هذا السيناريو يتكرر في كثير من الحالات وقبل أن تهدر وقتك الثمين فانه من المحتم والضروري أن تستقصي ما إذا كان الشخص الذي تتحدث إليه له من الصلاحيات مايخول له الموفقة على الشراء، ولهذا يرجع السبب في مدى أهمية إقناع الشخص الذي له الصلاحية والسلطة.كذلك يمكنك العمل بكفاءة أعلى إذا استطعت الوصول إلى صاحب القرار ألا.إليك الأسلة الثلاثة التي ستساعدك في تحديد الشخص المناسب الذي تتحدث إلية
مادورك في الشركة
هل هناك من هو مسؤل معك عن اتخاذ القرار ؟
هل بإمكانك أن تطلعني وتعرفني على عملية اتخاذ القرار التي تتبعها عندما تستثمر في مثل هذا المنتج أو الخدمة؟
العامل الثاني الحاجة
تمثل الحاجة أهمية كبرى،حيث إنه إذا لم يحتج العميل إلى المنتج أو الخدمة التي تقدمها فان هذا يعني عدم إتمام عملية البيع من الممكن أن يكون منتجك قادرا على الوفاء بحاجة يعلم العميل بوجودها ،ولهذا يجب أن تكون هذه الحاجة واضحة لكلا الطرفين ،فليس عليك توضيح وجود هذه الحاجة للعميل فحسب وإنما عليك أيضا أن توضح له أن منتجك أو خدمتك تقابل هذه الحاجة تلبيها.فإذا لم يكن هناك مايقدمه المنتج أو الخدمة للعميل فلن يكون هناك دافع له على الشراء (وليس هناك سبب لكي تبيع ) إليك هذه الأسئلة التي سوف تساعدك على أن تقرر حاجات العميل :
ماهي أكبر التحديات التي واجهتك حتى ألان؟
ما أهدافك للعام القادم وللسنوات الخمس القادمة؟
إذا استطعت تحديد ثلاثة أشياء رئيسية تبحث عنها (اكتب اسم المنتج أو الخدمة التي تعمل بها) ماذا ستكون هذه الأشياء؟
ما الذي تبحث عنه عند اختيار بائع جديد ؟ماتوقعاتك منه؟
ما الذي يروقك في البائع في هذه المنطقة؟
إذا استطعت تغيير شئ ما في المنتج أو الخدمة التي يقدمها لك البائع الحالي ماذا سيكون هذا التغيير؟
العامل الثالث السعر
من المؤكد أن مسوق منتجات يحلم ببيع المنتج أو الخدمة التي يقدمها بأعلى سعر ممكن ولكن بعض العملاء يضعون حدودا لما ينفقونه من أموال وكلما تفهم العميل القيمة الحقيقية للمنتج أو الخدمة التي تقدمها بشكل أفضل سوف يدفع سعرا أعلى مقابل هذا المنتج أو الخدمة.
ومع ذلك وعلى الرغم من احتياجات العميل فربما لأتسمح ميزانيته بعرض سعر واقعي يتناسب مع الخدمة أو المنتج فربما يخبرك بأنه يرغب في الالتزام بسعر مخفض محدد ولكن الأسلوب لن يساعده على حل مشكلاته فربما يرغب هذا العميل في تحديد موعد لشراء بدقة وفي الوقت ذاته لايرغب في أن يدفع عشرة دولارات فقط فان ميزانيته المحدودة لن تسمح بالوفاء باحتياجاته وفي تلك الحالة عليك أن تعمل جاهدا حتى توضح له انه لم يحسن تقدير الأمر وانه إذا اشترى في الوقت الحاضر سلعة ارخص ثمنا ولكنها لأتحقق دفع المطلوب فسوف يكلفه ذلك مبالغ اكثر على المدى الطويل أليك أفضل سؤال يمكنك طرحه بخصوص السعر وهو:هل بإمكانك إعطائي فكرة عن الميزانية التي يجب عليك استثمارها في هذه الخدمة؟
العامل الرابع الإطار الزمني
عندما يتم وضع كل شئ في موضعه الصحيح وعندما تعتقد أنه حان وقت إتمام الصفقة فانك دون تكلف تسال العميل متى تود أن تتسلم هذا المنتج؟عندئذ يجيب العميل فيقول حسنا لايزال أمامنا شهر ضمن ألا تفاق المبرم ولكننا بالتأكيد سنتصل بك عندما يحين الوقت إنه لشي جميل أن يتطلع إلى التعامل معك في المستقبل ولكن لايزال هناك شهر يمكن أن يحدث فيه الكثير ربما تكون هناك وسيلة تسمح للعميل بالتنصل من الاتفاق وخصوصا إذا تغيرت احتياجاته ولم يعد المنتج ملبيا لها فانك لاترغب في أهدار وقتك أو وقت الآخرين عندما لايكونون مستعدين لعملية الشراء
أو ربما يسير الأمر بطريقة معاكسة فربما يجيب العميل نحتاج إلى منتجك في غضون يومين وفي تلك الحالة عليك أن تكون أمينا في كلمتك وقل له إنك لاتستطيع انجاز العمل حينئذ ومرة أخرى ربما تكون هناك طريقة لحل هذه المشكلة ولكن إذا علمت أن هذا الأمر سوف يستغرق على الأقل أسبوعين لتسليم المنتج ربما يكون من الواجب عليك أن تنسحب من هذه العملية من اجل تجنب كل هذين الموقفين غير المتناسبين مع الوقت أليك هذه الأسئلة الثلاثة التي يمكنك طرحها بخصوص الإطار الزمني.
ما الإطار الزمني المناسب لك بالنسبة لهذا المشروع؟
متى تتطلع إلى تنفيذ هذا البرنامج؟
متى تريد تسلم هذا البرنامج؟
هذه الأسئلة عامة بالطبع،ولكنها لابد أن تعطيك بعض المعلومات الجيدة والمحددة ومن المحتمل أن يكون هناك أسئلة أخرى تعتبر اكثر تحديدا لصناعتك على وجه الخصوص
إن عملية تحديد العميل المناسب لاتعني مجرد فهم احتياجات العميل وإنما تعني فهمك لاحتياجاتك الخاصة أنت أيضا وهناك أربعة عوامل محددة يجب توافرها لدى العميل المستقبلي فإذا لم تتوافر أي من هذه العوامل المحددة فلا معنى للاستمرار في عملية البيع سواء بالنسبة لك أو لعميلك المنتظر.
العامل الاول صانع القرار
هل سبق أن حدث لك مثل هذا ؟أنت تعمل بجد لكي تتميز وتتقن عملية عرض وتقديم المنتج الذي تعمل فيه فتسال العميل المنتظر العديد من الأسئلة حتى يمكنك تحديد احتياجاته وحتى تتأكد من أن المنتج الذي تقدمه يمكن أن يقدم حلولا له في ولكن عندما تتحدث معه بشان عقد الصفقة تجد العميل يعلق قائلا :يبدو هذا عظيما بالنسبة لي ،ولكن لابد أن أبحث هذا الأمر مع المشرف أولا
ومن سؤ الحظ أن هذا السيناريو يتكرر في كثير من الحالات وقبل أن تهدر وقتك الثمين فانه من المحتم والضروري أن تستقصي ما إذا كان الشخص الذي تتحدث إليه له من الصلاحيات مايخول له الموفقة على الشراء، ولهذا يرجع السبب في مدى أهمية إقناع الشخص الذي له الصلاحية والسلطة.كذلك يمكنك العمل بكفاءة أعلى إذا استطعت الوصول إلى صاحب القرار ألا.إليك الأسلة الثلاثة التي ستساعدك في تحديد الشخص المناسب الذي تتحدث إلية
مادورك في الشركة
هل هناك من هو مسؤل معك عن اتخاذ القرار ؟
هل بإمكانك أن تطلعني وتعرفني على عملية اتخاذ القرار التي تتبعها عندما تستثمر في مثل هذا المنتج أو الخدمة؟
العامل الثاني الحاجة
تمثل الحاجة أهمية كبرى،حيث إنه إذا لم يحتج العميل إلى المنتج أو الخدمة التي تقدمها فان هذا يعني عدم إتمام عملية البيع من الممكن أن يكون منتجك قادرا على الوفاء بحاجة يعلم العميل بوجودها ،ولهذا يجب أن تكون هذه الحاجة واضحة لكلا الطرفين ،فليس عليك توضيح وجود هذه الحاجة للعميل فحسب وإنما عليك أيضا أن توضح له أن منتجك أو خدمتك تقابل هذه الحاجة تلبيها.فإذا لم يكن هناك مايقدمه المنتج أو الخدمة للعميل فلن يكون هناك دافع له على الشراء (وليس هناك سبب لكي تبيع ) إليك هذه الأسئلة التي سوف تساعدك على أن تقرر حاجات العميل :
ماهي أكبر التحديات التي واجهتك حتى ألان؟
ما أهدافك للعام القادم وللسنوات الخمس القادمة؟
إذا استطعت تحديد ثلاثة أشياء رئيسية تبحث عنها (اكتب اسم المنتج أو الخدمة التي تعمل بها) ماذا ستكون هذه الأشياء؟
ما الذي تبحث عنه عند اختيار بائع جديد ؟ماتوقعاتك منه؟
ما الذي يروقك في البائع في هذه المنطقة؟
إذا استطعت تغيير شئ ما في المنتج أو الخدمة التي يقدمها لك البائع الحالي ماذا سيكون هذا التغيير؟
العامل الثالث السعر
من المؤكد أن مسوق منتجات يحلم ببيع المنتج أو الخدمة التي يقدمها بأعلى سعر ممكن ولكن بعض العملاء يضعون حدودا لما ينفقونه من أموال وكلما تفهم العميل القيمة الحقيقية للمنتج أو الخدمة التي تقدمها بشكل أفضل سوف يدفع سعرا أعلى مقابل هذا المنتج أو الخدمة.
ومع ذلك وعلى الرغم من احتياجات العميل فربما لأتسمح ميزانيته بعرض سعر واقعي يتناسب مع الخدمة أو المنتج فربما يخبرك بأنه يرغب في الالتزام بسعر مخفض محدد ولكن الأسلوب لن يساعده على حل مشكلاته فربما يرغب هذا العميل في تحديد موعد لشراء بدقة وفي الوقت ذاته لايرغب في أن يدفع عشرة دولارات فقط فان ميزانيته المحدودة لن تسمح بالوفاء باحتياجاته وفي تلك الحالة عليك أن تعمل جاهدا حتى توضح له انه لم يحسن تقدير الأمر وانه إذا اشترى في الوقت الحاضر سلعة ارخص ثمنا ولكنها لأتحقق دفع المطلوب فسوف يكلفه ذلك مبالغ اكثر على المدى الطويل أليك أفضل سؤال يمكنك طرحه بخصوص السعر وهو:هل بإمكانك إعطائي فكرة عن الميزانية التي يجب عليك استثمارها في هذه الخدمة؟
العامل الرابع الإطار الزمني
عندما يتم وضع كل شئ في موضعه الصحيح وعندما تعتقد أنه حان وقت إتمام الصفقة فانك دون تكلف تسال العميل متى تود أن تتسلم هذا المنتج؟عندئذ يجيب العميل فيقول حسنا لايزال أمامنا شهر ضمن ألا تفاق المبرم ولكننا بالتأكيد سنتصل بك عندما يحين الوقت إنه لشي جميل أن يتطلع إلى التعامل معك في المستقبل ولكن لايزال هناك شهر يمكن أن يحدث فيه الكثير ربما تكون هناك وسيلة تسمح للعميل بالتنصل من الاتفاق وخصوصا إذا تغيرت احتياجاته ولم يعد المنتج ملبيا لها فانك لاترغب في أهدار وقتك أو وقت الآخرين عندما لايكونون مستعدين لعملية الشراء
أو ربما يسير الأمر بطريقة معاكسة فربما يجيب العميل نحتاج إلى منتجك في غضون يومين وفي تلك الحالة عليك أن تكون أمينا في كلمتك وقل له إنك لاتستطيع انجاز العمل حينئذ ومرة أخرى ربما تكون هناك طريقة لحل هذه المشكلة ولكن إذا علمت أن هذا الأمر سوف يستغرق على الأقل أسبوعين لتسليم المنتج ربما يكون من الواجب عليك أن تنسحب من هذه العملية من اجل تجنب كل هذين الموقفين غير المتناسبين مع الوقت أليك هذه الأسئلة الثلاثة التي يمكنك طرحها بخصوص الإطار الزمني.
ما الإطار الزمني المناسب لك بالنسبة لهذا المشروع؟
متى تتطلع إلى تنفيذ هذا البرنامج؟
متى تريد تسلم هذا البرنامج؟
هذه الأسئلة عامة بالطبع،ولكنها لابد أن تعطيك بعض المعلومات الجيدة والمحددة ومن المحتمل أن يكون هناك أسئلة أخرى تعتبر اكثر تحديدا لصناعتك على وجه الخصوص